對公客戶經理綜合營銷能力培訓

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主講專家：交廣國際簽約對公客戶經理營銷培訓講師

本課程中，通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，有效提升客戶經理的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來。掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《對公業務客戶經理綜合營銷技能提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內商業銀行客戶經理拓務，營銷拓展，提供全面務實的指導。

課程大綱

第一篇:在商業的角度，重新認識銀行業務
在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略
總論：有關營銷本質的解讀
行內存量客戶的梳理
行業客戶：產品只是入口，如何融入到客戶的經營才是關鍵。
案例分解：民生臨沂支行，從零開始進軍物流行業，15個月66億的存款新增是如何經營出來的？
國結客戶：同質化的單一產品，如何在服務中找到核心競爭力。
案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業總部指示縮減結算銀行數量，丟失了核心結算客戶的真實原因何在？
案例分解2：華為全球代發工資業務的**終歸屬。
信貸客戶：符合標準的多半不缺錢，我們如何獲取更多的業務？
案例分解：開發區客戶，**支行與分行聯動，真正與客戶達成戰略合作伙伴的過程。
機構與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進行客戶聯動；有效將金融服務融入到政府客戶的工作當中。
案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經理私人關系不錯，但是始終業務打不開局面，如何破局？
2 客戶新增策略
ü 以舊養新策略
核心目標客戶確立后的業務沉淀是經營核心
開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產品，是我們在該行業的運營優勢案例
ü 批量開發策略：
各大行會的聯動
各大展會活動的參與
政府招商會議的接入

第二篇：業務準備與客戶經理素質要求
? 銀行與客戶需要什么樣的客戶經理
2 長線心態，注重行業金融的業務沉淀
ü 所專注客戶群體的選擇與針對性研究
ü 客戶不要聽產品介紹，更喜歡專業的業務指導
2 有效協調資源的聯動能力
ü 行內資源的協調與提前準備
ü 案例：江陽18子企業**后是選擇了一家分行為合作伙伴。
2 能放心的代理人
ü 良好的行業口碑
ü 低調嚴謹的工作作風
ü 如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人
? 業務拓展的前期準備
2 心態與行為的準備
ü 20%可以出頭的客戶經理，他們是如何建立**初的職業心態的。
ü 擺脫拓展新客戶的心理障礙
信心來自于每天的成長與總結
有效面對客戶的異議與拒絕
ü 電話的約見
話術和態度的練習與準備
被前臺拒絕后的讓步策略
與財務經辦人員的電話順利與否的兩個延續行為
后續行動：如何將他們運作成信息人角色
關鍵客戶：電話和微信運作失敗，直接上門策略
案例分解：傳奇客戶經理對美的老總的約見過程
2 拜訪前的準備工作
ü 工作資料的準備
ü 聊天內容的準備
ü 切入營銷的話題
ü 客戶資料的準備
ü 拜訪細節的準備

第三篇：客戶的溝**程與后期維護
? 針對經濟買家（企業高層或財務總監）
2 談的是合作價值而不是合作價格
2 會談案例：將合作收益與行業市場愿景聯動
2 獲取客戶的承諾與信任
? 針對技術買家（財務經辦人員）
2 會談案例：如何建立良好的溝通場景
2 博弈經典：溝通初期的貼標簽策略的使用
2 合作基礎：財務層面來看，銀行的合作價值，除了財務費用的降低，還有什么？
2 案例分析:交行傳奇客戶經理，為什么所有的財務人員都叫他陳老師？
? 客戶的有效維護策略
2 客戶服務的質量回查
2 確立客戶群體優先等級
2 設立年度客戶沙龍活動
2 有效融入到客戶的圈子，塑造平臺型交往
2 有情有義有特色的小禮品選擇
第四篇：課程的回顧與總結