項目型銷售策略與投標技巧培訓

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主講專家：交廣國際簽約項目型銷售策略與投標技巧培訓講師

參加對象:? 銷售人員、銷售經理

課程背景
政府、集團客戶的很多產品和服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的B2B企業中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治和利益？
競爭對手利用上層關系，我們如何應對？
如何突出產品的差異化價值和差異化優勢？
如何從賣產品到賣解決方案，從而有效回避招投標過程中激烈的價格競爭？
如何防止競爭敵手利用游戲規則屏蔽我們？
如何巧妙的設計招投標策略以有效屏蔽對手？
如何影響高層決策者？如何利用中介和代理運作項目？
如何合理應對對手的不正當競爭（如圍標、串標等）？

課程收益
本課程是專門針對工業產品制造型企業（B2B）企業而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷、團隊營銷”六大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標、合同簽約）為基礎，以“勝者先勝而后求戰”和項目全程操盤為核心理念的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的項目銷售實戰技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

課程大綱
本課程適用于以下B2B行業：EPC工程總承包（建筑安裝、設備安裝、機電設備總包、光伏及風電工程、環保工程、自動化生產線）、輸配電設備（電纜、變壓器、開關柜、智能電站）、自動化設備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調暖通及給排水（工程機、中央空調、空調末端、水處理設備）、大型市政設備（路面施工機械、管道施工設備、其他工程機械）、教育設施（試驗設備、教學設備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務器、計算機）醫療設備（CT\核磁）、重型設備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設備（4G基站、服務器、云計算機房、電源模塊）等。

第一單元 項目型銷售的基本概念
·項目及項目型銷售的定義
·三種工業品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售
·【案例】一個失敗的項目案例討論
·項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面
·反思項目失敗的三種借口：我方報價太高、客戶需求我方無法滿足、對方關系太強
·提升項目中標率的方法：項目全控
·【工具】項目全控的二十四個關鍵控制點

第二單元 項目立項階段的目標、任務及策略
·我們需要多少項目信息才能完成年度任務：項目線索與訂單之間的關系
·獲得項目線索的十種典型渠道
·獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行
·獲得項目線索的關鍵途徑之2：老客戶
·【工具】項目立項的評估工具：ABC法
·系統化思維：如何提升項目運作的系統化思維能力

第三單元 初步接觸階段的目標、任務及策略
組織構架分析
·客戶組織分析的三個層面
·【案例】借外圍影響力量突破電網招標壁壘
·組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層
·組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵
·組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM
·組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊
·【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目

教練與線人
·發揮教練的三個作用
·教練幫助我們的四個理由
·發展線人和教練的三個原則
·如何有效保護教練
·如何驗證教練的真偽
項目需求分析
·客戶需求的定義
·客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求
·從銷售產品到銷售解決方案
·激發客戶深層次需求、改變客戶采購標準的策略：SPIN
項目采購流程分析
·【工具】項目采購流程分析矩陣
·關注采購過程中客戶的個人事件和組織事件
項目競爭局勢分析
·項目采購過程中的競爭分析
·如何制定項目中的競爭策略
·如何洞悉競爭對手的動向：關注項目當中的反常細節

第四單元 技術突破階段的目標、任務及策略
·成功入圍階段的兩大任務：技術營銷&關系營銷
技術營銷
·技術營銷的總體原則：以正和，以奇勝
·客戶組織信任建立的六種方式：
·產品介紹、技術交流、權威推薦、產品演示/測試、業績考察、總部考察
·如何介紹產品/方案才能凸顯差異化價值：FABE/IMPACT價值量化工具
·如何進行有效的技術交流
·如何進行業績考察
·如何借用參觀總部的機會強化客情關系

第五單元 關系突破階段的目標、任務及策略
關系營銷
·關系的定義
·客戶關系建立的四個步驟：好感、信任、利益、情感
·如何與陌生客戶快速建立好感？
·如何與客戶從好感發展為信任
·如何滿足客戶的組織利益和個人利益
·如何與客戶建立基于情感的深厚友誼
第六單元 成功中標階段的目標、任務及策略
·項目招投標中的全程操盤理念（項目全控）
·招標前工作目標：我定規則、我定對手、我定評委
·招標前工作重點：面向高層決策者銷售
·利用高層銷售突破項目七大困境
·投標前需要獲取哪些與項目相關的信息？
·如何根據競爭態勢制定報價策略：不同評標方式下的報價原則
·如何與教練在投標現場取得信息溝通？
·如何分配現場評委的角色？
·如何利用業主方代表或顧問控標
·如何利用對手的違規操作廢對方的標？
《項目型銷售策略與招投標技巧》課程的關鍵知識點結構