終端銷售成交情景話術培訓

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主講專家：交廣國際簽約終端銷售成交情景話術培訓講師

課程背景
1.本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，終端銷售能力全面提升。 2.本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍； 3.案例式分享，實景式模擬，現在團隊PK，讓學員現場學會實戰銷售技能，整體素質全面提升。

課程目標
?掌握超級終端銷售七步流程 ?掌握七步銷售工具、話術技巧 ?發掘并引導顧客需求的心理學技巧 ?掌握產品賣點的有效提煉與陳述技巧 ?掌握高效的說服和影響的技巧 ?提升提成顧客成單欲望快速成交
課程大綱
第一章　終端銷售七步法流程與目的
第一步：顧客接待，個性化問候
目的：**迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通
第二步：了解需求，激發興趣
目的：目的**向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好，激發顧客的購買興趣點。
第三步：產品推介，呈現價值
目的：**談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。
第四步：化解異議，引爆買點
目的：清晰顧客異議點的本質，利用有效的方法化解顧客的異議，激發顧客的購買興趣點。
第五步：快速促單，雙贏成交
目的:塑造讓渡價值**大化，使顧客的購買興趣轉化為購買欲望，實現顧客的快速、雙贏成交，同時尋找連帶銷售的機會。
第六步：完美謝送，二次銷售
目的：對購買的顧客完美謝送，讓顧客產生始終如一的熱情服務。對未購買顧客進行二次溝通，尋找二次銷售機會。
第七步：顧客服務，投訴處理
目的：為顧客提供優質服務，完美處理顧客投訴，提高顧客滿意度和忠誠度，實現持續銷售或口碑傳播。
第二章 終端銷售七步話術技巧情景模擬訓練
**步：顧客接待，個性問候
情景模擬一：
1. 模擬內容：顧客進入營銷廳，銷售人員上前迎接和問候顧客
2. 規則要求（適用本課程所有情景模擬）：小組之間PK，講師評分，上場人員，嚴格按要求完成模擬訓練，嚴肅認真，基于真實，不可演小品，馬虎過關，根據具體時間安排，分不同組別進行，盡可能讓更多的學員親自參加，扮演顧客的學員要積極配合，但要給銷售人員設置一定難度，扮演銷售人員的學員要認真按內容和講師要求去演練，不可隨心所欲，現在其它人員做觀察員，每輪結束后，觀察員要認真點評。
3. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
4. 講師點評：
? 顧客接待的重要性
? 顧客接待的錯誤點
? 顧客接待的位置、表情、肢體、語言四到位
? 顧客接待的標準話術
? 接近顧客的５種工具
? 二次情景演練與話術總結
第二步：了解需求，激發興趣
情景模擬二：
1. 模擬內容：了解顧客的真實需求，引導顧客的購買興趣
2. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3. 講師點評：
? 會說不如會問
? 如何向顧客問話
? 哪些方式不能用
? 案例：老太太買桔子
? 有效探尋需求的SPIN工具
? 二次模擬與話術總結
第三步：產品推介，呈現價值
情景模擬三
1. 模擬內容：向顧客介紹產品，塑造產品賣點，迅速引發顧客興趣
2. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3. 講師點評：
? 誰在王婆賣瓜
? 賣點不等于買點
? 案例：從老太太賣棗
? **具殺傷力的產品介紹工具FABEEC
? **精練的產品介紹工具ABDC
? 二次模擬與話術總結
第四步：化解異議，引爆買點
情景模擬四：
1. 模擬內容：顧客對產品款式不喜歡
2. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3. 講師點評：
? 顧客性格與溝通技巧
? 避免與顧客爭論
? 為什么要給顧客選擇法
二次模擬與話術總結
情景模擬五：
1. 模擬內容：顧客說我今天不想買
2. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3. 講師點評：
? 今天不想買的背后是？
? 沒錢？不滿意？
? 如何激發顧客的欲望
? 案例：小李結婚
? 二次模擬與話術總結
情景模擬六：
1. 模擬內容：顧客說價格太貴了
2. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3. 講師點評：
? 貴的本質是什么
? 顧客說貴你怎么說
? 解除顧客價格異議的１２個方法
? 二次模擬與話術總結
情景模擬七
1. 模擬內容：顧客想額外要贈品
2. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3. 講師點評：
? 顧客為什么會得寸進尺
? 拒絕退讓
? 案例：喬東家賣茶
? 二次模擬與話術總結
第五步：快速促單，雙贏成交
情景模擬八
1. 模擬內容：運用促單技巧，實現顧客雙贏成交
2. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3. 講師點評：
? 如何把握顧客的購買點
? 促單的８個絕招
? 雙贏成交的５個方法
? 二次模擬與話術總結
第六步：完美謝送，二次銷售
情景模擬九
1. 模擬內容：顧客決定購買，準備付款離開
2. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3. 講師點評：
? 避免前熱后冷
? 如何送別顧客
? 二次模擬與話術總結
第七步：顧客服務，投訴處理
情景模擬十
1. 模擬內容：顧客購買的產品不滿意，向你投訴
2. 學員點評：剛才他人的模擬有哪些需要提升的？有哪些值得學習的？
3. 講師點評：
? 顧客投訴的目的
? 顧客投訴的心理
? 顧客投訴的應對１５個方法
? 案例：移動客服的投訴應對
? 優質顧客服務的五大原則
? 二次模擬與話術總結