銷售話術腳本設計與營銷手冊編寫

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主講專家：交廣國際簽約銷售話術腳本設計與營銷手冊編寫講師

什么是銷售話術？

銷售話術是設計出來的：大部分的公司都沒有經過專業的話術設計與策劃的訓練，缺乏對話術結構的基本了解，話術是客戶服務過程中承載信息的載體，通過科學規范地將產品信息及服務信息合理地組合成客戶所易于接受的語言文字，快速、準確地傳播給客戶，解決客戶的疑慮，幫助客戶完成所希望解決的問題，客戶從信息中獲益或著得到滿足。

課程目標
通過正確認識營銷職業，樹立正確的營銷信念，掌握充分準備、合適接近、充分溝通、建立信賴感、深挖需求、演示說明、處理抗拒、及時成交、轉介紹、卓越服務等各十大銷售步驟的營銷話術，提煉固化提升銷售技能和信念，以此精準營銷。

課程大綱
一、 銷售信念
1. 世界上偉大職業——營銷
2. 銷售是好的工作
3. 行業營銷羊皮卷—信念誓言
二、 如何快速尋找到目標客戶
1. 客戶畫像
2. 自上而下尋找法——從源頭上直接找到決策人
3. 自下而上尋找法——在現場或實地**打聽核查后找到購買決策人
4. 集中攻占與單兵作戰
5. 黃石伊蓮健身俱樂部——目標客戶
? 目標客戶畫像實操練習：分組制定目標客戶畫像PK與點評
三、 銷售七大話術提煉與編寫
(一) 充分準備
1. 準備客戶資料
2. 專業知識準備
3. 準備客戶接納我們的必見理由
4. 設計好見面開場白
? 實操練習：分組制定見面開場白話術PK與點評
(二) 合適接近
1. 充分溝通
2. 溝通原理
3. 說服技巧
4. 聆聽的技巧
5. 肯定認同技巧
6. 欣賞和贊美
7. 真誠
8. 相似影響
? 黃金問話實操練習：分組制定溝通中的黃金問句、肯定認同話術的PK與點評
(三) 建立信賴感
1. 如何建立信賴感？
2. 信賴證明的準備
3. 站在客戶的立場
? 分組制定信賴證明物件清單和工具清單的PK與點評
(四) 深掘需求
1. 了解客戶的需求
2. 如何探詢需求
3. 發問探尋需求
4. 客戶的疑問
5. 邊環發問技巧
? 實操練習：制定黃金問句分組PK訓練
(五) 處理抗拒
1. 可怕的是你對拒絕的態度
2. 面對拒絕的心態
3. 拒絕的真假問題
4. 拒絕的原因和六大抗拒原理
5. 處理抗拒的思路
6. 解除反對意見
7. 處理拒絕的方法
8. 專業處理反對意見
9. 解除抗拒的套路
10. 顧問建議
11. 電話約訪常見的拒絕形式的五類
12. 猶豫的不同表達及處理
13. 價格異議處理
? 實操練習：制定常見處理客戶抗拒意見10-20種分組PK與點評
(六) 及時成交
1. 成交步驟——幫助客戶成功
2. 成交恐懼與時機
3. 促成中的注意五個要點
4. 及時成交
5. 成交的26種方法
? 實操練習：制定成交訓練分組PK
(七) 轉介紹
1. 要求客戶轉介紹
2. 轉介紹的步驟
3. 客戶鏈與轉介紹
? 實操練習：制定轉介紹訓練分組PK
四、 營銷手冊編寫
(一)? 編寫營銷手冊的意義與價值
(二) 編寫營銷手冊的組織管理與程序
(三) 營銷手冊的框架結構
(四) 營銷手冊的使用與管理