銷售業務目標制定與執行培訓

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交廣國際內訓特色:
運用國際室內體驗式課程教學七步模型進行課程設計
運用交廣國際室內體驗式管理培訓道具進行互動教學
運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人

【背景】

營銷管理者們經常會面臨著來自內外部環境、推廣的產品、客戶、團隊成員，以及競品等的管理挑戰。制定并實施營銷業務管理方案，針對市場、競爭、客戶的變化趨勢，主動應對機會和挑戰，制定相關的業務營銷目標、策略，同時能合理地匹配各項營銷活動，從而完成短期和長期的業務計劃是每位營銷管理者必備的管理技能之一，這也是營銷團隊有效完成業務績效的前提和基礎。

此外，隨著市場的逐步成熟，競爭格局的逐步升溫，各大公司也相應制定了整體的市場擴展計劃。為了提高整體市場計劃的執行力度，也要求各位營銷管理者必須熟練運用業務目標的制定與執行的理念、方法和工具。基于以上期望及要求，特設計、制作為期兩天的《業務目標的制定與執行》課程，以幫助營銷管理者縮短目前表現與期望的差距，提升業務分析與計劃的能力及執行力。

【課程內容及架構】
內容 完成時間
培訓前預習作業：
課前完成各項業務數據匯總 培訓前一周
課堂培訓內容：
業務分析與計劃中首先需要業務經理清楚那些與業務相關的因素，以及
需要運用什么工具 、 如何分析這些相關因素；并能結合分析結果
制定出地區性業務計劃；進而能實時監控并調整業務計劃的執行 課堂13小時
課堂業務匯報：
部分學員匯報地區業務計劃以檢驗課堂學習效果 課堂1小時
培訓后成果輸出：
制定本部門的營銷規劃并交由直線上級審閱，直線上級提出具體反饋意見 培訓后一周

【課程目標】
明確業務目標的制定與執行的能力對業務達成的意義
清楚影響業務達成的諸多影響因素，運用工具客觀分析相關的業務機會與挑戰以增進策略性思考
基于分析結果能制定以擴增銷售績效為導向的年/季度營銷策略、計劃
有效監控并實時調整業務計劃的執行

【培訓方式】
講師講解
案例分享
個人練習
小組討論
個人匯報

【課程內容?第一天】
明確影響業務達成的諸多因素，并能運用工具客觀、全面分析地區業務
導言??????? 1小時
目前環境變化帶來的挑戰
新環境下營銷管理者的角色、職責和任務
業務規劃成功案例分享
第一單元：業務目標的制定與執行概論??? 6小時?? 分析工具應用
業務規劃的定義
討論：業務達成的影響因素
營銷數據深度分析
業務目標制定與執行的實質
業務規劃與執行模型
第二單元：營銷情境分析
領域宏觀、微觀環境及變化趨勢分析
客戶及客戶發展趨勢分析
產品及產品發展趨勢分析
競爭對手及其發展趨勢分析
團隊下屬及其他可用資源分析
SWOT分析
練習：結合課前作業，應用分析工具進行相關營銷業務的分析

【課程內容?第二天】
掌握業務目標及年/季度業務策略與計劃的制定??????? 6小時?? 提供年/季度業務計劃模版進行練習
第三單元：營銷目標制定與分解
營銷指標的提取
營銷目標的分類
策略性目標要素
數量性目標要素
營銷目標設定的原則
目標制定的參考因素
營銷目標分解
客戶覆蓋率的開拓
客戶購買量的深耕
營銷目標分解模板解析
與營銷目標相關的關鍵績效指標（KPI）的制定
練習及分享：結合課前作業，應用工具模板進行相關營銷業務的目標制定與分解
第四單元：營銷策略/計劃制定
營銷策略/戰術/行動計劃的解析
策略、戰術及行動計劃的相關性
營銷中的推/拉策略解析
與推/拉策略匹配的戰術
工具應用:銷售行動計劃的制定
有效的業務策略模式
產品定位
產品生命周期與購買習慣策略
業務周期策略
競爭策略
戰術及行動計劃制定
TOWS戰術
其他戰術
練習及分享：結合課前營銷數據，運用策略及戰術工具制定年/季度業務策略及業務計劃
清楚業務計劃有效實施的方法和工具。為自己制定執行計劃???? 1小時?? 學員課堂填寫完成行動計劃
第五單元：業務計劃執行的監控與調整
企業目前營銷監控狀況的探討
評估與監控的相關要素
營銷業務數據
客戶反應
營銷活動執行
投入產出比
KPI達成
評估與監控的關鍵點的設定
階段性成果點
瓶頸點
風險點
建立評估監控機制
風險評估及問題解決
預算控制
業務報告
季度業務會議
總結：營銷業務規劃與執行模型