大訂單策略銷售培訓

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運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人

【課程綜述】
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更是不容易把握住訂單的關鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【課程目標】
建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。
同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
【培訓對象】
面向行業：電信、銀行、電力、電氣、工業品、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節能環保等大訂單銷售模式
銷售特點：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色多、客戶決策流程相對復雜的銷售模式。
面向人員：營銷副總、銷售總監、客戶經理、項目經理、相關銷售管理人員、行業專家
【課程內容】
第一篇：課程導入：
1．為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2．復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3．策略銷售的制定步驟
4．策略銷售的作用
第二篇：辨識要素
第一節：認識策略要素
1．單一銷售目標：SSO
2．采購角色：EB、UB、TB、COACH
3．反應模式 ：G、T、EK、OC
4．角色利益：組織利益、個人利益
第二節：理解策略要素
1．單一銷售目標：加人、減人、換人
2．采購角色：搞定人
3．反應模式：把握銷售時機
4．利益：贏單的勝負手
第二節：提煉策略要素
結合給定案例，學員分析出以下要素
1．SSO
2．角色
3．反應模式
4．結果與贏
5．支持程度
6．影響程度
第三篇：評估訂單
第一節：評估原則與角度
1．如何全局畫的看一個訂單
2．贏單角度評估：提升贏單率
3．資源角度評估：減少資源投入
第二節：定位
1．定位：制定策略最重要的工作
2．定位的方法
3．定位尺
4．定位的作用
第三節：競爭
1．為什么不能把注意力放到對手身上？
2．競爭的分類和原則
3．留住老客戶
4．挖角別人的老客戶
第四節：理想客戶
1．線索的挖掘
2．舍棄一些不合格客戶
3．理想客戶標準
第五節：時間漏斗
1．漏斗模型
2．合理安排銷售時間
第六節：優勢與風險
1．什么是訂單中的優勢
2．什么是訂單中的風險
第七節：評估訂單
結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險
第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節：制定策略的原則
1．一般性原則
2．以優治劣原則
3．簡單訂單原則
第二節：涮選策略
1．符合大原則
2．最大化利用優勢
3．考慮資源和能力
第三節：檢查策略
1．結構性檢查
2．替代定位
第四節：制定計劃
第五篇：總結
1．一個原則
2．雙贏思想
3．三個步驟
4．四個要素
5．五個特點