高效客戶拜訪與大客戶銷售培訓

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交廣國際內訓特色:
運用國際室內體驗式課程教學七步模型進行課程設計
運用交廣國際室內體驗式管理培訓道具進行互動教學
運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人

【課程綜述】
銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結。不聚焦客戶，對客戶惟命是從，不關注采購流程，打那是哪。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。
本課程的基本思想是時刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經過不斷的創新和完善，業已成為成功銷售人員的一套標準行為規范。無數的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。
本課程內容包括了客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現出對客戶真正有價值的優勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結束后總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結合，邏輯清晰，簡潔實用。
【課程目標】
通過聚焦客戶期望關注角色動機，通過設計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環節的控制和循環改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
【學員收益】
學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪
把自己的優勢變成客戶的需求，提升競爭力
建立結構化的溝通方法，使拜訪過程變得可控
獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
學習一套共同的銷售拜訪語言
【培訓對象】
面向行業：電信、銀行、電力、電氣、工業品、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節能環保等
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式
面向人員：銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持
【課程內容】
第一章：準備拜訪
1．理解客戶期望
2．期望鏈接動機
3．設計承諾目標
4．做好信任準備
第二章：約見客戶
1．為什么客戶不見你
2．常見的錯誤約見理由
3．正確的商業理由才能見到客戶
4．設計客戶約見腳本
5．按照約訪標準，評估約見腳本
第三章：引導期望
1．溝通常見錯誤分析
2．傾聽技巧
3．提問技巧
4．如何進行暖場
5．如何進行開場
6．建立結構化的溝通方法
7．引導期望
8．分析障礙
9．共建措施
第四章：建立優勢
1．什么是真正的優勢
2．優勢的四種來源
3．從哪些方面體現公司的優勢
4．體現產品的優勢的三步法
5．鏈接優勢
6．確定滿足
第五章：獲得承諾
1．承諾鋪墊
2．獲得承諾
3．分析顧慮
4．處理顧慮
5．異議處理
第六章：拜訪評估
1．訪前檢查
2．拜訪控制表的填寫
訪后評估三要素