銷售成單技巧培訓

銷售的最終的目的是把產品賣給客戶，交廣國際管理咨詢營銷培訓專家胡一夫老師總結了銷售成單的技巧。

1.莫讓對方在一次會面中把所有話說完

在走訪過程中，即使是好不容易才和客戶搭上話，為了爭取下次的接觸機會，也要在談話方式上講究技巧。

一些講授營銷技巧的書中經常提醒人們注意：那些總是微笑著聽你推銷產品的客戶往往是最難攻克的難關；那些好為人師的人反而能成為一個好客戶。因此，對于銷售員來說，不是要善于表達，而是要善于傾聽，這是營銷的一個秘訣。

好為人師的人一般都有些自以為是，只要意氣相投，他們就會花錢購買產品。但必須注意的是：即使我們做到了耐心傾聽，也不能在一次會面中讓對方把所有的話都說完。

在我還是銷售新人的時候，有次去訪問一家事務所，看到對方負責人的辦公桌上有幾本有關照相機的雜志。因為理光也做照相機，所以話題自然就從照相機談起。那位負責人的確對照相機非常熟悉，無論我問什么，他都能如數家珍地說出很多道道來。就在我認真傾聽的時候，我發現和另一個走訪對象約好的會面時間已到，怎么辦？是在這里堅持聽完對方說話，還是抽身到另外一個客戶那里去，我猶豫起來，最后決定留了下來。但結果，那次營銷活動卻失敗了。

在我決定留下來之后的一個半小時里，那位客戶一直在滔滔不絕地說，當他終于把話說完時，再向他推銷理光的靜電復印機已經不合時宜了，對方也許正在后悔——隨性所致地說了這么多，浪費了很多時間。結果，那次走訪我們始終是在談論照相機，當我發現已沒機會提出再次會面時，心情變得十分沉重。

可見，銷售員當好傾聽者固然重要，但在初次和客戶會面時，必須把握只能傾聽客戶三到四成的話，到了適當時候就應及時抽身而去。“這次拜訪讓我學到了很多東西，非常感謝！但今天已經沒有時間了，請務必允許我下次聆聽您的教誨！”這樣給對方留下一點念想，非常重要。

如果對方真是個好為人師的人，那么在下次見面時就自然會記得你，于是話題得以繼續。如此三四次之后，隨著雙方關系的加深，你就可以提出推銷產品的正題了。

從那次走訪客戶失敗之后，我開始研究針對不同類型客戶的“留話方式”，從而提高了和擁有購買實力的潛在客戶再次會面的幾率。

2、最后的3%是成敗的關鍵

我認為成功和失敗只有一紙之隔。任何事情，最后的3%都是決定成敗的關鍵。

如果觀察那些以失敗告終的人，可以發現他們并非一開始就懈怠不思進取。一般來說，從開始到完成工作的80～90%，大家的努力程度都是一樣的。還有更努力的，他們甚至把工作推進到了97%，但最后剩下的3%卻成了成敗的分水嶺。

大部分人都在沖到97%的這個位置選擇了放棄，認為自己已經盡了最大努力。

據說在馬拉松比賽中，三十五公里以后剩下的那段路程是最艱難的。雖然終點就在眼前，但在運動員看來卻遙不可及。而工作不同于跑馬拉松，沒有一個清晰的終點可以期待，甚至連剩下的3%也無法預測，所以很多人在即將到達終點之前選擇了放棄，結果功虧一簣，之前97%的努力付諸東流，實在是可惜。

我們經常能看到這樣的情況，一些企業因虧損破產了，但經營者卻說自己已經盡了力。要我說，這些人根本不是什么經營者，正是因為他們沒有盡力，企業才會虧損并最終遭遇破產。他們就是在最后的3%處停止努力，選擇了放棄。

這個道理，是我通過做銷售員時的親身體驗領悟出來的。

有次我碰到一個很有實力的大客戶，走訪了很多次，對方都沒有反應。雖然十次二十次跑下來，沒有得到任何讓人滿意的回話，但從一些跡象判斷，似乎又有購買我們產品的可能性。其實，那時已到了關鍵的時候，不記得后來又跑了多少趟才拿下。為了寫作這本書，我查閱了過去的一些記錄。記錄顯示，我曾在一年時間內走訪客戶三百八十次，有時一天當中就要走訪兩次，那種不屈不撓的韌勁兒，現在想起來我自己都感到驚訝。因為是很多年前的事，一些細節已經記不太清楚了，反正每天的早中晚出去了回來，回來了又出去，只知道不停地走訪，直到客戶有了答復為止。

最后那個客戶終于被我感動了，給了我一個當時金額為9000萬日元（現在1億日元左右）的大單。成交后，那種無法形容的成就感，現在仍難以忘懷。喊“努力”“加油”的口號是容易的，但若只想付出一般的努力，就無法完成最后3%的工作。想了解更多咨詢案例，請關注交廣國際管理咨詢！

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