交廣國際管理咨詢公司通過對多個企業調研，總結出以下顧問式銷售套路：

面對面顧問式銷售

一、銷售的兩種類型

告知型

顧問型（醫生）

不管你有沒有需求，只負責告知

詢問、診斷、開處方

以銷售人員的身份出現

以該行業專家顧問身份出現

以賣你產品為目的

來協助你解決問題為目的

我要賣你產品、服務

是你要買我有

說明解釋為主

建立信賴引導為主

量大尋找人代替說服人

成交率高重點突破

成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉變為顧問型銷售。

顧問式銷售套路總結大全

二、銷售原理及銷售關鍵

銷的是什么——自己

銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你就不會給你機會，就很難達成銷售。作為產品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產品。

售的是什么——觀念

所有的人都有已經形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產品賣給他，讓他主動的去接受產品帶來的價值。

買的是什么——感覺

顧客買的并不是產品本身，而是買產品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。

賣的是什么——好處

好處！買的是產品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產品。

動力源：

任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。

1、 追求快樂

追求快樂是人的天性，當一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產品時要站在顧客的立場上，強調產品給顧客帶來的好處和利益。

2、 逃避痛苦

同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據調查、有的放矢，逃避痛苦所產生的動力是追求快樂所產生動力的四倍。在銷售不僅要強調帶給顧客的好處和利益，同時要強調沒有購買XX產品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。

3、不要過于夸張

當感覺你所說的狀態太大、太過于遙遠，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設定的目標一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達成的目標。在銷售產品同樣要了解顧客本身所能接受的產品價值和價格，否則他會失去購買的欲望，做再多的努力也是白費。

交廣國際管理咨詢培訓專家譚小芳老師總結出六大永恒不變的問句：

當顧客要購買產品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。

1、 你是誰？

2、 你要跟談什么？

3、 你談的事情對我有什么好處？——給顧客帶來的利益

4、 如何證明你講的事實？——通過演示證明給顧客

5、 為什么我要跟你買？——差異化的優勢

6、 為什么我要現在跟你買？

讓顧客感動的三種服務：

1、 主動幫助顧客拓展事業

2、 誠懇地關心顧客及他的家人

3、 做跟你賣的產品沒有關系的服務

顧客服務三種層次：

1、 份內的服務

2、 邊緣服務

3、 與銷售無關的服務

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