顧問式銷售技巧：和客戶建立感情

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在銷售中，其實是需要一種信任。這種信任指的是什么，就是如果我的產品方案很有價值，我也告訴你很有價值了，那么你怎么相信我說的話是真的呢？這個依靠的是信任。

交廣國際管理咨詢專家認為站在客戶的角度，他之所以愿意和銷售建立一種情感連接，目的之一就是要換取一種交易的安全感。熟人之間做生意才是安全的，而所謂“熟人”不是天天見面的人，而是用情感連接的人。

首先，人類都有一種為熟人做貢獻的本能，銷售本身是要利用這種本能的。比如說你的朋友和人打架了，不管誰對錯，你第一反應是站在朋友的立場一致對外，這種本能就是銷售最可以利用的東西。

其次，感情可以促使客戶做一些感性決策，我們總說決策這件事情，叫所有的決策都是沖動的，也就是說感性在決策當中具有很重要的地位。而感情是促進感性決策的一個有力工具，我們經常說“情人眼里出西施”，就是用理性代替感情。其實不僅是情人，朋友也一樣，采購決策開始于理性，但最終拍板一定是依賴于感性。

和客戶建立感情，和朋友之間的感情沒有太大區別，說一個技巧，就是關心客戶的家人，客戶的配偶、孩子、父母都是你關注的對象，他關注孩子，你就關注他孩子，他關注自己的父母，你就關注他父母，他關注自己的老婆，你還是要關注他的孩子和他的父母，只要學會關注他的關注，你做起事來肯定會事半功倍。這是做銷售的一個不二法門，不要直接關心他，而是關心他關注的人。

銷售或許有些是一錘子買賣，一次就結束，但是有些卻是要有回頭客，在維護老客戶的時候，拓展新客戶。面對B2B復雜銷售，需要用到大量顧問式銷售技巧，更要使用策略性思維來分析制定策略。