交廣國際管理咨詢聊銷售，什么是顧問式銷售？

顧問式銷售（Consultative selling）起源于20世紀90年代，代表了一種全新的銷售概念與銷售模式。一般來說，顧問式銷售是指銷售人員以專業的銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、實踐能力、創造能力、說服能力，完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。在國內有關專家的論述中，有的關注銷售人員對顧客需求的分析與滿足，有的關注顧客與銷售人員之間互動的對話，有的關注兩者之間異議的解決。從近年來的咨詢實踐看，顧問式銷售人員具有三個基本特質。

特質：

1.他們更多地問問題？

2.他們更專業？

3.他們提供給客戶定制的（而不是通用的）解決方案？

例：我們在大街上能夠看到很多高矮胖瘦不同體型的女孩兒，在炎熱的夏季她們總會穿一件毫無設計感及裝飾的T-shirt，很多人認為女孩兒們就是喜歡T-shirt，因為它們簡單并且舒服。但是在調研的過程中發現，T-shirt并不是女孩兒們所鐘愛的，多數人都是因為自己的體型“不夠完美”，或者出門不知道該穿什么而選擇了簡單的T-shirt。更多的人希望在選購服飾時能夠得到專業的建議，選擇真正適合自己的搭配及合理的消費。

就服裝銷售來說，顧問式銷售人員分析顧客的臉型、體型及膚色，幫助顧客找到適合自己的服裝風格及服飾色彩；他們能站在顧客的角度，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，去推薦、搭配服飾；他們將顧客管理起來并且建立相互信任的關系，從而銷售的效果也從達成單筆交易轉化為促成一系列的交易。

了解顧問式銷售與傳統銷售的區別有助于我們更好理解顧問式銷售的本質。傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是物美價廉的產品，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售人員存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身也是商品，服務是為了與顧客達成溝通。顧問式銷售將銷售人員定位在顧客的朋友、銷售者和顧問三種角色上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

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