對于銷售人員來說，除了自身具備的產品知識和銷售才能之外，可能就只有客戶名單是最大的資產了，對于銷售人員來說，他所獲得的所有業績、成就都是拜客戶名單所賜，幾乎所有的業務都是從你手中的名單轉變而來。客戶名單有兩個層次：

一個是量上面的，

一個是質上面的。

我們要在量的基礎上追求質，尋找顧客名單就像漁夫撒網網魚一樣，撒的網越多，網的魚也就越多。銷售人員也一樣，尋找顧客名單的方法或策略越多，結果就越喜人。尋找幼稚名單的方法有：

如何開發客戶

1、購買或租用別人的名單

只要用心，你就可以找到一些名單中間商，他們可以提供你實現經過過汰選的顧客名單。所謂名單中間商就是那些專門編纂名單、買賣名單的人。他們手中有各行各業或詳細準確或粗糙凌亂的名單。不管怎樣，這些名單或多或少會有些價值。關鍵是你要篩選和使用這些名單。篩選這些名單要看它的編纂機構和編纂年份，一般時間越久越不準確。使用這些名單要注意的是要快和有特色。因為名單中間商可以把名單賣給你，也可以賣給別人。

2、交換名單

每個人、每家企業的資源都不一樣，每個人、每家企業的名單也不一樣。如果交換一下，名單可以再次被利用，產生更大的價值。名單是公司或是個人多年來累積的結果，是一筆比金錢更重要的財富，它可能更有你自己的情感投入。你有義務去保護名單里你認識或服務過的人。所以，你最好把這些真正的朋友單獨挑出來，以免他們受到傷害。同時，你在挑選交換名單的對象時，一定要考察這家公司的信譽及口碑，他們是否合法，或者是否有行業道德，否則寧可不換。

3、自己編撰、匯集名單

如果顧客不感興趣，沒有人會愿意購買你的產品或服務。你應該集中精力在那些曾經向你購買過產品或服務的人身上。你在工作和生活當中認識的人都是你編纂名單的對象。一般來說，自己編纂來的名單質量是最高的。你可以按種類或行業來給他們分類。你的客戶名單會來自很多方面，比如曾經購買、或使用某種特定的產品或服務的人，某一場座談會的參加者，購買特定種類書籍、報告或錄音帶的消費者，或是某一特定非營利組織的會員等等。

當你在著手進行編纂自己的客戶名單時，你就是在準備一份可以增加收入的資源。

如何編纂一份自己使用的客戶名單?

第一步：每當有客戶購物時，你要詢問對方姓名、地址、郵政編碼、電話號碼等資料。一旦獲得了這些資料，就將它存入電腦的數據庫中。

第二步：找出所有關聯客戶，他們是誰?他們在哪里?然后再和他們溝通。

第三步：以前所有服務過的客戶以及轉介紹過來的客戶。

一旦你有了名單在手，接下來要做什么?

第一、篩選整理名單。

匯集資料之后，接著就是劃分重點顧客和一般顧客，尤其是進行大量購買的顧客。給予大客戶及重復購買的客戶鼓勵及有價值的報償。

第二、使用名單。

使用名單的方式有：電話行銷、郵寄行銷、陌生拜訪、電子郵件。

第三、銷售名單。

如果你確認你自己編纂或使用過的名單對你已沒有太多價值，這時你就可以向外銷售你的名單了。你可以將整理好的名單交給名單中間商，由他們來銷售。

大部分的名單只可以使用一次，大部分的名單都是由五千至一萬名的測試名單開始，如果測試結果不錯，以后生意就會源源不絕。

4、透過“社團組織”開發顧客

人是群居動物，人都有一個歸屬感。人的心靈總想找一個安全的避風港灣。人內心的渴望是尋找組織的依靠。所以，不管是哪一個人，他都會有一個組織。當然組織的形式是五花八門的。有政黨組織，有街道組織，有學術組織，有行業組織，有老鄉組織，有職業組織，有愛好組織……。

一般而言，社團組織對每個人都有依靠性和信賴感。同一個社團組織的每個人也有許多的共同點，有一些共同的需求。

5、通過“家庭聚會”開發客戶

我們每個人都有一個家，每個人都渴望擁有一個溫馨幸福的家。“家”對于中國人來說更有一種不解的情結。

所以你不難想象家庭聚會對于一個眷戀家的人來說會有多大的吸引力；家庭聚會式開發顧客會為你帶來多大的影響和改變；家庭聚會幾乎是你所有開發客戶、行銷計劃當中最溫馨最人性化的方法了。

6、開發大客戶

“物有貴賤，價有高低。”一個推銷報紙或雜志的行銷人員一天的報酬或者說傭金一定比一個推銷電腦或軟件的行銷人員一天的報酬或者說傭金少，至少單筆成交是這樣的。所以選擇推銷的產品也很重要。

同樣的產品，客戶也有大小之分，一個大客戶成交金額可能會有幾十萬，上百萬，一個小客戶成交金額可能就只有幾十上百元。當然，所有行銷人員都愿意去服務大客戶。但，事實上，不是每個人都適合或者能夠開發到大客戶，因為每個人推銷的產品不一樣，推銷的能力不一樣。所以，在開發客戶上就要因人而異。開發大客戶要有開發大客戶的策略，開發小客戶要有開發小客戶的策略。

開發客戶在品質及數量上有很大的差異性。那是因為你所銷售的產品以及在你的市場范圍內潛在客戶的數量是不一樣的。假如你的重點是放在大量小客戶身上，那么就要采用某種開發方式。假如你的目標是放在少量大客戶的身上，你就要采用另一種開發方式。

首先，我們來看開發大量小客戶策略。

當你銷售的是一種過程短、金額少的小產品時，你拜訪的客戶數量就是銷售成功的主要關鍵。也就是你的活動曝光率。

（1）擴大你的活動和影響范圍。

（2）盡可能見更多的人。

（3）增加拜訪顧客的人數。

接下來我們再來看看開發少量大客戶的策略。當你銷售的是過程較長、價位較高的大型產品時，通常你在市場內的未來客戶數量會比較少。這樣的客戶是非常有價值的，所以不能以粗糙的銷售活動來浪費資源。你必須仔細地分析每一位未來客戶，建立一套完善的銷售策略。

開發大客戶的策略有：

第一，研究大客戶的購買策略。大型銷售的成功關鍵是規劃和策略。

規劃的第一步是開發客戶，也就是如何向客戶踏出第一步。因為大型的未來客戶數量較少，又是這樣有價值，對每一位都不可掉以輕心。你應該深入研究未來客戶的組織，以及他們的決策人員，然后才安排第一次拜訪。一定要事先充分準備，才能贏得和客戶進行大型銷售的機會。

開發大型客戶的起點，就是要清楚識別出他們是誰，以及他們可能會向你買些什么。把一些你覺得值得拜訪的公司列出來。為每一家機構建一個檔案或是資料表。

下面是世界一流效率提升大師博恩·崔西有關大客戶行銷的“7C行銷策略”。

第一個大客戶行銷的“C”是了解（clarity）。

你必須了解自己要達成什么目標，什么是自己想要達成的結果，了解是達成目標的起點。

第二個大客戶行銷的“C”是專心一致（concentration）。

顧客有大中小3種，小客戶通常很快就可以做出是否購買的決定，中客戶相對來說會花長一點時間，而大客戶一般要花很長的時間才能下決定。

第三個大客戶行銷的“C”是咨詢（consultative）。

要向大客戶行銷就要把自己定位為客戶的顧問、產品的專家、解決問題的人。

第四個大客戶行銷的“C”是禮貌 （conrtesy）。　　禮多不怪，禮貌、誠實、善良是你成功行銷的敲門磚，禮貌無法偽裝，偽裝的禮貌會害死人。

第五個大客戶行銷的“C”是能力（competence）。

大客戶一般是有品位有層次的人，假如你是個不學無術、毫無能力的人，是沒辦法吸引顧客的。

第六個大客戶行銷“C”是信心（confidence）。

銷售是情緒的轉移、信心的傳遞，對自己沒有信心，對產品沒有信心，對顧客的購買沒有信心，那是無法成功行銷的。

第七個大客戶行銷的“C”是勇氣（courage）。

銷售是從拒絕開始的，面對拒絕你需要勇氣，需要毅力，需要一定要的決心。馬克·吐溫說過“勇氣并不表示不會恐懼，而是控制恐懼，戰勝恐懼。”

每一位大客戶對你銷售領域的業績都有舉足輕重的價值，一定要迂回地收集這位客戶的第一手情報。

第二，要在該公司找到穿針引線的人。

就好像突擊敵人要塞一樣，第一項任務就是要找到內應。一定要找到一個“超級情報販子”，他了解公司內部采購決策過程，并能引導你安然通過每樁大型銷售案必然存在的種種權力及影響力的政治斗爭。

大客戶銷售里的一項重要原則就是，在你還沒有在基層安排好穿針引線的內應之前，千萬不可企圖去接觸決策人員。一定要找到介紹人。

在大型銷售案中，你認識銷售對象公司的人員越多，就越有可能獲得寶貴的小道消息，而使你在競爭中脫穎而出，贏得這筆交易。

第三，與該公司頂尖行銷人員進行策略聯盟。

基本上來說，你與你的客戶所銷售的產品是不一樣的。你可以和該公司的行銷人員接觸，告訴他你也是一個行銷人員，而你的產品或服務對該行銷人員服務的公司非常有幫助。請求他的協助。告訴他你不知道應該去和誰談，以及如何和該公司進行接觸。請他給你一些幫助和建議。

在任何組織當中，銷售人員可能是最樂于助人的一群。

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