大客戶銷售培訓效果如何最大化？

交廣國際管理咨詢針對銷售伙伴的培訓內容包括銷售基礎、時間和地域管理、戰略性客戶管理、銷售談判技巧、商業運作、產品投訴處理技巧，以及零售技巧等，既考慮到零售商的地域特點，也顧及到銷售的方方面面。拋開訓后的追蹤和督導暫不討論，針對目前廣泛采用的集中2~3天的課堂培訓形式，怎么做才能讓集中的銷售培訓效果最大化？交廣國際管理咨詢專家團胡一夫老師（微信18749492090）百度搜索“交廣國際管理咨詢”，點擊進入官網www.fcgjhy.com留言，贈免費公開課名額！

1、需要結構清楚的課程和扎實的方法論基底

僅憑個人經驗進行授課的講師，很多經驗和能力是無法成功遷移的，學員聽了一堂故事會，但是完全無法聯系到自己的工作中來。真正有效的銷售培訓，需要有扎實的方法論為基礎，該方法可以普遍運用于同類銷售場景。例如，對銷售流程做細致的拆解，每個階段樹立標志性的里程碑以及清晰的行為標準，使學員更好的掌握培訓內容，并能在實際工作中復制與推廣。

2、需要用學員的真實案例進行演練

使用異業的案例、或者年代久遠的案例，都會讓學員覺得離自己太遠，只能聽聽，沒有實際的作用。專業負責的銷售培訓，必須做到每次都使用參訓學員的真實案例，在訓前的案例調研中，就已經在引導學員進行深入的思考。在課堂上，更需要對案例進行深度剖析。通過對學員自身案例的復盤，不但大大提高學員對培訓的接受程度，更能真正的幫到學員解決實現銷售中存在的困難。

3、需要有工具作為支撐

只有真正擁有干貨的培訓才能在每一個階段都給操作性極強的實操工具。以B TO B的大客戶銷售培訓為例，在商機評估階段，如何教會銷售做出最正確的銷售策略？如何教會銷售能夠迅速理清客戶內部的組織關系、探尋客戶個人需求等。如果能夠給到明確而有效的使用工具，那么培訓將顯得更卓有成效！

交廣國際管理咨詢的王牌課程“大客戶銷售策略道與術”正是擁有以上三個特點，”讓學員在自己每天都要面對的真實案例中學習和檢測，實現了課堂培訓效果的最大化。

“大客戶銷售策略道與術”是一門以學員真實案例進行現場打單模擬的沙盤課程。在三天的時間里，學員分四個小組，現場模擬一個真實案例的打單過程。

課程將銷售流程分為五個階段，每個階段，學員都能得到一些信息，同時也要做出選擇，完成指定任務，這些選擇和任務完成的情況所帶來的銷售進展不同，并最終反映到贏單率、利潤率和客戶健康度三個關鍵指標上。

在方法論的層面，“大客戶銷售策略道與術”課程強調的是大客戶銷售的三個核心要素：人、流程、方案。

人

雖然面對的客戶是企業，但是，做出采購決策的，是企業當中的某些人，最終的采購決策，是這些人代表各自的利益博弈的結果。人是大客戶銷售中最重要的因素，每個人究竟基于什么原因做出采購決策，是銷售人員必須掌握的。本課程將通過五維模型和銷售路徑來對人進行分析。

流程

在長達幾個月甚至跨年的項目銷售過程中，客戶有自己的采購流程，在每個階段有不同的問題需要解決。銷售要做的是踩準客戶的采購節奏，幫助和引導客戶做出有利于己方的決策。本課程將把采購流程分為四個階段，并對應地將銷售流程分為五個階段，對每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作進行闡述。

方案

在產品同質化越來越高，信息越來越透明的今天，很多銷售人員都會抱怨公司的產品和價格有缺限，與競爭對手相比沒有優勢。本課程將通過BVF模型、標準樹立等工具，來闡述如何讓方案顯示出差異化，成為客戶的首選。

在課程核心內容上，“大客戶銷售策略道與術”課程主要由：商機評估階段、需求確認階段、方案評估階段、解決疑慮階段、安裝實施階段五階段組成：

商機評估階段

這個階段指的是銷售初期，當銷售人員知道項目信息后，在較短的時間里進行前期簡單接觸之后，要做出的銷售策略判斷。

在這個階段，學員拿到的信息是客戶和項目的基本背景情況、我方與競爭對手和客戶的歷史合作情況、以及客戶內部可能參與此次采購的基本人員情況。學員根據基礎信息選擇若干人進行拜訪，得到進一步信息后。

需要作出如下判斷：

1.這張單子要不要打；2.這張單子的競爭狀態是什么？下一步的打單策略是什么？我的銷售目標是什么？3.客戶內部誰是我們的接納者？可能的銷售路徑是什么？

需求確認階段

在這個階段，學員通過再次拜訪客戶得到進一步信息，完成對采購方個人需求和業務需求的分析。

在這個階段，學員需要幫助客戶理清三個問題的答案：

1.客戶有什么問題需要解決？

2.這些問題有多嚴重？應該付出多大的成本？

3.現在是解決的時機嗎？

圍繞這三個問題，學員需要對下列問題做出判斷：

1.客戶當中哪些人參與這次采購決策？

2.他們的決策關注點是什么？個人動機和組織動機分別是什么？

3.他們相互之間的影響力是怎樣的？誰會支持我誰會反對我？我要主攻誰？誰是不能接觸的？

4.關鍵人是誰？我如何能爭取到最大的支持？

5.客戶的業務需求是什么？我提供什么樣的價值能打動決策人？

方案評估階段

在這個階段，學員需要盡力為客戶制定采購標準，這些標準是己方優于競爭對手或者是競爭對手完全不具備的，以確保自己的最終入圍。

學員需要回答的問題是：

1.在競爭中，此時己方處于領先還是落后？

2.如果處于領先狀態，該如何樹立有利于自己的標準？什么是好的標準？

3、如果處于落后狀態，該如何推翻客戶的原有標準，重新樹立有利于自己的標準？

解決疑慮階段

到了本階段，客戶已經有了比較明顯的傾向性，學員需要回答的問題是：

1.在競爭中，此時己方處于領先還是落后？

2.客戶心中是否有疑慮？障礙最終成交（簽合同）的原因是什么?

3.如果處于領先狀態，該如何發現和解決客戶的疑慮，推動成交？

4、如果處于落后狀態，該如何挑動和擴大客戶對優勢供應商的疑慮，在最后時刻翻盤？

安裝實施階段

到了本階段，已經完成了和客戶的簽約，學員需要回答的問題是：

1、實施的過程中是否會出現問題？

2、如何防范實施過程的問題？確保項目實施達到預期的效果？

3、如何挖掘新的需求？占據更多的份額？

通過這五個階段的模擬，學員在沙盤上再現了一張單子的完整銷售過程，每個階段，都是在學員做過之后，講師再來進行講解和點評，并用新的案例進行測試。在每一個階段，學員第一次做出的分析和判斷真實反映了他的打單水準和存在的問題，而用新的案例進行測試可以反映他對知識點的掌握情況，從而在課堂上就完成了學員初步的行為改變，確保培訓的現場效果。