藍海戰略的本質與八大關鍵點

藍海戰略有何獨特之處？它與傳統的差異化戰略差異在哪？它是另外一種形式的低成本戰略嗎？它背后的研究過程又是怎樣的呢？《藍海戰略》出版后的這十年，諸多管理人員想要更充分地理解這一戰略如何真正執行。有人想知道什么是藍海戰略的基石，另一些人質疑該戰略是否能在他們的領域行之有效。基于此，《藍海戰略》的作者、歐洲工商管理學院（INSEAD）W·錢·金教授總結了八個關鍵點，為我們闡釋了藍海戰略的本質。

1. 全面的分析與數據支持

藍海戰略是基于十余年長期研究而得出的理論，它涵蓋了來自酒店、影業、零售、航空、能源、計算機、廣播、建筑、汽車、鋼鐵等各行各業超過150項的戰略舉措，跨越三十多個行業，縱觀百余年。

這一戰略在成形過程中不僅分析了那些成功創造藍海并取得經營優勢的企業，同時也分析了他們不太成功的競爭對手。整個研究在創造藍海的贏家和深陷紅海的輸家中尋找平衡，也尋找兩個群體的分歧之處。之所以如此，是因為這一理論試圖探索那些能通往藍海的贏家們都有哪些共同特點，這些特點又是如何區別于紅海沉溺者。得益于第一版《藍海戰略》書籍的出版，研究的數據庫和范圍在過去十年中不斷發展擴大，更多行業的藍海模式得以被繼續觀察。

2. 差異化與低成本共存

藍海戰略的基礎是倡導差異化和低成本共存。這是一個強調“和”（and-and）而不是“或”（either-or）的戰略。

傳統的觀點認為，公司為客戶創造更大價值的方式通常有兩種：更高的成本，或較低的成本配套合理的較低價值。在這里，戰略被看作是必須在差異化和低成本之間作出的選擇。相比之下，藍海戰略尋找的是一條打破“價值－成本”權衡取舍的道路，通過消除和減少行業的競爭去提升并創造新的市場增長點。這就是我們所謂的“價值創新”。

價值創新與那些以產業結構為基礎，在現有行業秩序中尋找并建立防御地位的競爭戰略明顯不同。價值創新的戰略邏輯旨在引導企業去識別目標客群的普遍價值導向、跨越傳統的行業競爭壁壘、重建市場邊界，從而實現差異化與低成本并存，為目標客群和公司創造價值飛躍。

3. 創造沒有競爭的市場空間

藍海戰略的關注點不在于企業如何超越競爭對手，而在于如何通過重建行業邊界來擺脫競爭。傳統戰略方式鼓吹企業需要去定義其行業競爭對手的同質性，并專注于成為同類中最好的那個。但藍海戰略鼓勵企業去打破公認的行業邊界，并定義它們自己想要如何競爭。打破了這些邊界后，管理人員需要系統地去評估并創造自己的藍海 —— 一個嶄新的、免于競爭的、高利潤、高增長的市場空間。

4. 提供理論工具與框架

藍海戰略提供了系統性的工具和框架來幫助企業擺脫競爭。這一戰略主要關注如何在新的市場中獲得優勢，并創造了一系列分析工具與框架來實現目標。

藍海戰略基于對成功創造了藍色海洋的戰略模式的總結提煉，這些戰略模式為我們開發其背后的基本分析框架、工具和方法，系統地整合創新價值并重建行業邊界提供了事實基礎。“戰略布局圖”、“用戶效用矩陣”等可視化和可操作的框架工具為解決戰略制定過程中那些錯綜復雜的問題帶來了結構化的方式。它們為系統地追求價值創新和開拓無競爭市場空間提供了行動指南。企業可以通過這些藍海戰略工具和框架的合理應用，在行業或市場中進行積極的改進舉措。

5. 循序漸進的過程

從評估產業現狀到經由六大路徑探索嶄新市場空間，再至充分了解如何將非顧客轉化為顧客，藍海戰略提供了清晰的四步行動去指導企業擺脫競爭，并創造能夠獲取強勁利潤增長的藍海。

四步行動框架的理念和分析工具源于藍海戰略的成功案例和其它戰略的失敗經驗，它建立在過去二十余年諸多公司的戰略實踐上。它令管理者和他們的團隊在執行嚴格且具體的策略時亦可以洞悉大局。傳統的戰略規劃流程常常被詬病為僅是一些數字改進行動，它們使公司陷入僅注重數據增長的漩渦，而藍海戰略的四個步驟提供了一個可替代且行之有效的戰略規劃解決方案。

6. 最大化機會，最小化風險

藍海戰略是一種將機會最大化、風險最小化的戰略。當然，任何戰略都伴隨著風險，無論是紅海還是藍海。然而藍海戰略提供了一個強大的機制，以減輕風險并增加成功幾率。這里需要提及一個關鍵框架——藍海理念指數。

藍海理念指數可以幫助你檢測藍海戰略理念的商業可行性，并顯示如何去完善你的想法，以使它們在實現最大化收益的同時最大程度地減少風險。它讓你回答以下四個關鍵問題：首先，你有一個令人信服的理由讓人們購買產品嗎？第二，你的產品定價可以吸引到目標客群并讓他們支付費用嗎？第三，你能在戰略定價下生產并獲得理想的收益嗎？最后，你在推行想法時遇到了哪些阻礙，你已經在著手解決它們了嗎？前兩個問題回答了商業模式中的收入問題，第三個問題保證了商業模式中利潤的獲得，最后一個問題確保你有良好的思路去處理哪些潛在的阻礙因素，因為即便是最好的想法也可能因為遭遇阻礙而中途夭折。

7. 戰略規劃與戰略執行的協調

藍海戰略的規劃過程和工具是包容萬象、易于理解、便于傳達的，這些特質使這一戰略不再令人有過分的擔憂，從而真正得以通過行之有效的方法去實施。

同樣重要的是，藍海戰略將組織中人的需求與理性分析層面相結合。它承認并尊重人們對新戰略的不同想法，因此人們也更樂于接納新戰略，并積極主動地參與或配合它的實施。為實現這一點，藍海戰略并沒有將戰略執行與戰略制定過程分離開來。盡管這種分離可能是大多數公司的通用做法，但研究表明，這也是組織在解決戰略問題時一個延緩進度、廣受詬病的標志性矛盾。相反，藍海戰略從制定之初就將其在執行層面的問題考慮在內。基于“公平操作”（Fair Process）的理念，采用“參與制定、明確解釋、闡明期望”的方法，獲得人們的信任，促使組織中的人主動參與戰略實施。承諾、信任和自愿合作不僅是員工們的態度和行為，更是企業的無形資產。它們保證了當組織在實施戰略轉變時，在速度、質量和一致性上的低成本與高效率。

8. 創造雙贏結果
憑借其整合方法，藍海戰略展示了如何將三項戰略主張（價值主張、利潤主張、人員主張）協調一致，以使它們圍繞著新戰略發揮作用。它既創造了公司的贏面，也創造了員工和利益相關者的贏面。任何一個成功和可持續的戰略必然為客戶提供足以吸引他們的產品，建立可行的商業模式并使公司獲得可觀的利潤，同時激勵員工去執行。

良好的戰略內容取決于令人信服的買方價值主張、強有力的賣方利潤主張，可持續的戰略執行來源于具有激勵性的人員支持。藍海戰略對這三項主張的要求確保了組織會采取一個全面的方法來制定和執行戰略。協調一致的三項主張提供了一個締造成功戰略、使公司及內外部利益相關者均能獲益的組織框架。

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