1.大客戶營銷的4個階段：相識、相知、相信、信托；
2.四個階段中客戶的心理特點；
3.反應程度(過度和不足)與個人性格特點。

本部分詳細介紹九型人格工具，包括來源、心理學知識、自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風格。
1.什么是九型人格?起源與在國內外的應用。
2.九型性格學習：
1）九種性格的介紹
2）性格測試
3）每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
4）每種性格的識別方式
5）識別自我和識別他人練習
6）每種性格的情緒模式、應激反映模式
3.個性識別技巧：通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。
4.每種性格可能的投資風格。
5.每種性格的3類反映：
1）面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應；
2）面對行情拐點時的不同反應；
3）在服務營銷不同時期的反應。

本部分將讓各小組自行選取真實客戶，應用九型人格，針對具體客戶制定馬上可行的服務營銷推進方法。
1.誰是適合你的長期大客戶?
1）根據你自己的個性找到適合自己的長期高價值客戶。
2.每人寫出三位大戶，分析其性格，并提出營銷方案
3.分組，每組選擇一個潛力大客戶，應用九型人格工具，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。
各組方法PK，老師點評

1.客戶情報收集的重要性
2.客戶情報收集的拓撲結構
3.客戶情報收集的工具
4.課后情報搜集作業