1、三種工業品銷售模式的對比
2、項目及項目銷售的定義
3、傳統銷售人員的“三板斧”
4、【互動】一個失敗的項目案例討論
5、項目銷售失敗的三種原因分析
6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑
7、項目銷售的關鍵控制點

1、項目線索與訂單之間的關系
2、獲得項目線索的典型渠道
3、獲得項目線索的關鍵-人脈關系
4、人際關系發展的四個秘訣-GCLF
5、【案例】銷售冠軍的秘密
6、【案例】陳光標如何做人脈關系
7、項目立項的評估工具

1、組織分析工具1：管理層級分析
三個層級：操作層、管理層、決策層
2、組織分析工具2：客戶立場分析
五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
3、組織分析工具3：客戶角色分析
四種角色：UB、EB、TB、DM
4、組織分析工具4：客戶性格分析
客戶性格分析的DISC理論：性格特點、識別方法以及應對方法

1、客戶需求分析的冰山原理
引申：從銷售產品到銷售解決方案
2、項目采購流程分析工具
關注采購過程中客戶的個人事件
項目采購過程中的競爭分析
3、項目中的七種競爭策略選擇
關注項目當中的反常現象
有效屏蔽對手：定規則、定對手、定評委

1、關系的定義：關系=信任+利益+情感
【案例】客戶孩子的病
2、建立客戶組織信任的六種方式
【案例】大金空調銷售人員的產品演示
【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
4、介紹產品賣點的FABE策略
5、引導客戶需求的SPIN策略
6、關系營銷四部曲之一：建立好感
【案例】不會笑的客戶
【案例】家庭教師
7、關系營銷四部曲之二：建立信任
【案例】發錯的短信
【案例】不合適的承諾
8、關系營銷四部曲之三：提供利益
9、關系營銷四部曲之四：建立情感

1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點
3、接近高層的四種策略
4、影響高層的三招
5、招投標前需要了解的信息
6、如何在招標過程中與教練溝通信息
7、招標的五種策略
8、招標中的報價技巧
9、如何做好答疑和澄清
10、如何做好控標