第一：不要急迫，你過于積極，客戶反而不買帳

 

前幾天在朋友家，朋友的小孩在客廳里跑著跑著摔了一跤，摔倒后坐地上大哭，朋友家里的人就像沒看見一樣，各自忙自己的，我很奇怪的問朋友，我說孩子哭了，你怎么不去看看，朋友說，他剛會走路，每天都要摔幾跤，剛開始的時候我們還去哄，發現越哄哭聲越大，后來我們不哄他了，沒人理他，他摔完哭兩聲自己就爬起來了。小孩子是這樣，其實成人也是如此的。

 

銷售中新人往往會表現得很急迫，或者說表現的過于積極，這種狀態一般你自己體會不到，你感覺你的服務、你的講解都很正常，但是你給客戶的感覺卻是你很想成交，你很希望他購買，你越是這樣，客戶就越想從你身上得到的更多，這和小孩子的哭聲是一個道理，還會講到。

 

所以在客戶進店后，我們只要正常的服務、正常的問好、正常的接待，盡可能做到平和自然，就如同見了一個多年未見的老友，雖有陌生，但親切自然。這是客戶進店后，如何引導的第一步，也是最重要的一步。

 

第二：不要推銷、要營銷，推銷有壓力，營銷有誘惑力

 

大家經常接到各種銀行理財的電話，一接到這種電話，你本能的就會產生防御的心理，為什么會這樣？因為你感受到他要推銷東西給你，推銷會讓人產生壓力，推銷是人們在壓力狀態下的一種購買行為，這種方式在很多保健品上經常使用，而且效果不錯，但在珠寶領域，推銷的效果不是很好，原因在于珠寶屬于奢侈品，消費者拿出幾萬甚至十幾萬，肯定要認真考慮之后才會做出購買決定。推銷和營銷的區別在于，推銷是你在講給消費者來聽，營銷是消費者講給你來聽，你有所回饋。

 

很多銷售顧問上來就滔滔不絕說產品，講的唾沫橫飛，嘴冒白沫，這就是典型的推銷。你在不斷的說，客戶在被動的接受。大家回想下和自己心愛的人談戀愛時的場景，你和你喜歡的人在微信、QQ上聊天的時候，是你一直在說么？

 

如果你一直在說，你的愛人沒有表達的機會，只能用“嗯”“哦”來進行回復，你覺得你們倆能談成戀愛走到一起么？ 你們彼此見面的時候，你覺得你是讓你喜歡的人多表達，還是你自己滔滔不覺？ 哪個更能得到對方的歡心？

 

大家看看所有的訪談類的節目，主持人都是在穿針引線，盡可能的讓嘉賓多說話，這樣節目才有意思，那么作為銷售顧問，誰是你戀愛的對象 ，誰是你的嘉賓？

 

當然是你的客戶。剛才說了這么多，那么到底應該在怎么做到不推銷要營銷呢？

 

在客戶進店后，你能不能讓客戶盡可能不抵觸、不防備的敞開心扉去表達自己的訴求。例如：客戶進店后，你問客戶是看XX還是買XX，客戶說隨便看看，你這個時候怎么辦？

 

首先做到親切自然告訴客戶，讓他先看看，有事情可以找你， 然后在客戶1米左右 的距離跟隨客戶，在2分鐘內找到談話的切入點，為什么1米？

 

因為人與人的安全距離是1.2米左右，這個安全距離能夠讓客戶感受不到太多的壓力，為什么是2分鐘，因為超過2分鐘找不到話題，談話的氛圍會變得尷尬。2分鐘要找到話題，找什么話題呢？

 

這就是銷售顧問的經驗了，一般可以從天氣、消費者關注點等方面找，例如：大哥，今天天氣這么冷，您是怎么過來的？

 

如果客戶對產品的某一個地方關注，你應該馬上上前就行講解；在講解的過程中進行需求分析。

 

如果客戶直接詢問價格，你應該分兩步走，

 

第一步告訴客戶一個標準價格，

 

第二步：問客戶是不是看過咱家的產品了？

 

然后向客戶提問：您知道這個產品最大的特點是什么？

 

您知道這產品最具有價值的地方在哪么？

 

類似這種勾起客戶興趣的問題。

 

如果消費者有回饋，那么前期的引導就已經完成啦。