美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是位數學老師，由于每天忙工作，他很少幫妻子買菜做飯。有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜。他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農，漢森走過去，問菜農馬鈴薯一磅多少錢，菜農說：“仍是老價錢，一美金一磅。”于是漢森買了20磅回家，回到家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴得多。

 

漢森自己分析道：“在那時，我朦朧意識到，仍是老價錢，就是廉價！”但二者其實沒有關系，但稀奇的是自己與菜農成交的時候，卻一點兒也不覺得貴。其實，這就是有效的報價方式，用最為平實、讓人習以為常的報價詞語來形容價格。這樣的報價方式，客戶要更加容易接受。

 

可見，在銷售過程中的報價問題上，有時候換個方式報價，客戶接受起來就會容易得多。

 

那么，在報價的時候，服務營銷人員需要掌握哪些技巧呢？交廣國際管理咨詢營銷培訓專家胡一夫老師總結了一下幾個技巧。

 

1、塑造產品價值

 

客戶購買的不是價格，而是價值。運用這種報價方法，需要我們把握好溝通的進程，要在客戶提出價格問題之前就讓客戶對產品的價值產生認同感。在銷售員對產品價值進行一次次強化后，客戶感覺物有所值，報價也就不再是問題了。

 

2、拆細報價法

 

這種報價方法是把整個產品的價格拆成小單位來報價。比如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不決。這時，你可以這樣告訴客戶：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢？況且它可在7300天里，天天為您增光添彩。”

 

3、引導法報價

 

這種方法是利用一些先入為主的語言迎合客戶力求低價的心理，引導顧客接受你的報價。比如：“您今天很幸運，我們做活動，比平時優惠很多。”“最近比較便宜。”此外，在報價時，聲音要響亮清晰，態度要堅決干脆，讓對方感覺這就是最低價。

 

4、抵消報價

 

對產品的高價，銷售人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。比如，一位銷售員把一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位銷售員說：“該設備一臺生產成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%。如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類設備還要便宜。”所以采用抵消法報價，更能顯示出企業產品在價格上的優勢。

 

5、負正報價法

 

在報價時，也要講究一定的說話技巧。比如，對同一產品的價格可以用兩種方式講：一是“價格雖然高一點，但產品質量很過硬”，另一種是“產品質量的確很過硬，只是價錢稍高一點兒”。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產品的質量好上，所以價格才貴，用戶產生產品質量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望；相反，第二種方式是把重點放在價高上，用戶產生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。

 

6、選擇合適的報價時機

 

在銷售中，選擇合適的報價時機也是成功銷售的一大要素，但關鍵在于怎樣找到這個報價時機。最佳的報價時機必須具備以下兩個條件：

 

首先，客戶對產品要有充分的了解。其實每個客戶都會對產品價格產生異議，這也是人們購買產品時普遍存在的心理。只有在客戶了解了產品的具體情況后，能理性地看待產品價格了，這時候再報價效果會更好。

 

其次，客戶對產品有急切購買的欲望和熱情。如果客戶的購買熱情并不強烈，除非是價格很有吸引力，否則銷售員主動報價，客戶也會不為所動。如果價位對于客戶來說比較貴，那這個客戶就一定會流失。

 

總之，我們不一定只能靠低價來換取訂單，只要你能靈活利用各種報價技巧，平時多加總結，相信我們的銷售工作一定能順利開展。另外，還需注意的是，無論生意是大是小，都要做長線生意，不能亂開價，也不能咬死不讓，這樣我們才能把產品賣出滿意的價格，同時還能和客戶保持良好的關系。