譚小芳教授淺議保險公司培訓體系存在的問題

日期：2017-04-10 11:52 閱讀次數:

壽險企業的管理機制的不健全，導致行業內銷售人員的流動過于頻繁，競爭主體愈來愈多，且新進入壽險行業的中小險企在股東的融資需求下，紛紛放棄傳統的人才培養模式，采用不正當的市場競爭方式惡性挖角，導致壽險營銷隊伍流失現象尤為突出。由于過于頻繁的流動，企業難以培養自己的營銷中堅，企業只重視人員引進不重視人員培養，只重視階段性方案型推動使用重視長期性人員培養，壽險銷售人員利益導向化明顯，不注重自身專業技能的提升。目前R公司分為業務管理和后援管理兩大部門集群。業務部門分為個人保險部、銀行保險部、團險保險部、互動保險部。各業務部門設獨立的人員管理、渠道管理、銷售支持等處室。現對R公司培訓體系存在的一些問題進行討論。

一、員工培訓需求的收集渠道單一

R公司運營的指導思想是圍繞公司《績效考核管理辦法》、《基本法》等內部制定文件，一切工作開展的前提都是依據該辦法，培訓的開展也不例外。各業務部門培訓崗根據各自渠道的考核內容制定本渠道的培訓計劃，其中，個險渠道安排期交產品培訓、農村網點建設培訓、組織裂變發展培訓；銀保渠道安排銀行網點沙龍、產品說明會操辦培訓，團險渠道安排職場營銷、養老保險政策解析，互動渠道安排財產險主營產品，法人客戶聯合展業等績效考核辦法中列明的考核分錄。每年的培訓內容大同小異，未向基層公司和銷售系列的員工征集需求建議。培訓的組織管理者與受訓對象在對培訓需求的確定過程中存在對接缺位。

二、培訓計劃對市場變化的應變性不足

壽險市場環境是非常容易收到外界影響而變化的，壽險產品的消費者會因為不斷變化的市場環境而改變自身的選擇、購買行為。例如，股市行情的好轉會對計劃選擇養老年金、教育儲蓄等資金型產品的個人保險客戶產生購買行為延滯或取消的影響，銀行加息、民間借貸的興起會對銀行保險客戶的選擇產生影響。而R公司各業務渠道僅僅停留在對培訓計劃簡單執行的階段，業務渠道的培訓管理工作缺乏統一行動以適應變化。而國企的運營機制也讓培訓崗位的負責人存在按計劃執行的求穩心里，根據市場變化調整培訓安排會導致“做的多、錯的多”，自然“多一事不如少一事”。

三、培訓過程中的機構與渠道間銜接不充分

各地市公司在培訓工作開展的過程中，所扮演的主要角色是信息的傳遞者、人員的召集者，培訓安排的組織者，省公司培訓指令的執行者。在培訓工作中的參與多是被動參與，究其原因，主要是地市公司培訓負責人多為兼任，本身對培訓工作開展的關注程度、認識程度和參與程度都與專職培訓管理者有較大的差距。此外，地市公司在R公司經營節點的定位是銷售中心，當地經營管理者的主要工作關注度是銷售指標的完成，沒有或較少考慮到人員主動培訓與產能釋放的關系，因此與省分公司業務渠道的聯系多在于業務推動，而忽視了一線銷售人員的實際培訓需求。