1.客戶經理的業績公式
業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度
2.對公業務的性質和特點
3.對公客戶經理的知識和技能結構

1.讀懂中國文化中的情理法則
2.儒家文化：禮儀倫常
3.客戶關系類別：工具類、混合類、親情類
4.分析和構造你的客戶關系

目標：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3.客戶經理應對方式——沖，我還會回來的。
4.案例演練

目標：化被動為主動，對客戶心理施加影響力
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間
3.固化日常的影響力行為
4.影響力練習

目標：一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假
1.組織行為中的行為動機分析
2.各個層次的拒絕理由
3.先專業影響，后私人關系
4.案例練習

目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行專業服務
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓撲結構
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細列出某重要客戶的信息