要做到這一點我們就必須對客戶有足夠多的了解。正所謂知己知彼，方可百戰百勝。首先我們應該做到“知己”，對于我們自己的產品我們應該有充分的了解，以便當客戶問我們時我們能夠很好的應答，再者我們應該對我們自己的公司有足夠的了解，對于公司的文化我們應該知道。然后我們應該做到“知彼”，我們應該了解客戶的需求，客戶的愛好，及他的性格特征等，對于不同的客戶我們應該用不同的方式處理解決。比如客戶是典型的直截了當、雷厲風行類的，我們就不能婆婆媽媽的和客戶反復介紹產品，而是應該有選擇地說重點，盡量不使客戶感到不耐煩，對于這樣的一類客戶，應該控制交談時間。而那類比較磨蹭的客戶，她們往往會貨比三家后再決定談不談，對于這類客戶，就必須有足夠的耐心，和顧客羅列自己的產品和其他同類產品相比較的優點，盡量抓住客戶。我們可以通過許多的方式了解到客戶的信息，在網絡中我們可以通過QQ或者MSN以及他們的博客和空間，了解客戶的興趣愛好，通過他們的日志我們可以了解到客戶的所想。這樣至少我們不會覺得沒有話題。因為是談他們的愛好，所以也不會讓客戶覺得反感。還有就是我們應該盡可能多的了解對方的企業。以及他們企業的最近狀況。以及他們為什么要用我們的產品以及用我們產品的好處。這樣才能更好的了解客戶，抓住客戶的需求。多站在客戶的角度上思考問題，美國汽車大王福特說過一句話，假如有什么成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想，了解別人的態度和觀點。因為，這樣不但能得到你與對方的溝通和理解，而且可以更為清楚地了解對方的思想軌跡及其中的"要害點"，可有的放矢，擊中"要害"。總之，要使別人與我們在任何事情上合作，最重要的，必須使他們自己情愿。而我們要達到讓他們情愿這個目的，就只好去迎合他的興趣，投其所好。惟有這樣，我們才能打動他的希望，使進行中的事情達到我們的期望。  現在我們早期準備做好之后，進入到與客戶交談中。在網上交談還比較好，在與客戶交談中，我們不宜直接就進入主題說我們推銷的商品。這樣既會讓客戶覺得反感，也會讓客戶的戒備心更強。我們可以開始時談客戶的興趣。當要問客戶企業存在的問題時，不宜直接問就是要問的較委婉，也不要問死，要給客戶和自己空間。還有就是我們不宜講得太多的話，我們是為了從客戶嘴中得到更多的信息，所以應該盡量讓客戶講話。然后我們才知道客戶需要什么。最關心什么。我們才可采取進一步的措施。  要善于贊揚別人，善于從理解的角度真誠地贊美別人。善于發現對方的閃光點。雖然在網上談不會像在面談一樣容易陷入僵局，但有些時候陷入僵局也是不可避免的，許多談話之所以陷入僵局，常常是基于談話雙方在立場、感情、原則上存在著一些分歧，而這些分歧通過談話者的努力，打通心理渠道，逾越人為障礙，是能夠取得談話的成功的。談話之中并不

新市場營銷法則 助推企業成長
 

  電子商務營銷 食品餐飲營銷 建筑房產營銷 消費品營銷
 

  是自始至終都是一帆風順的，出現僵局也是情理之中的事，關鍵在于交談雙方本身要有健康成熟的心態，才能從容地面對問題和矛盾，用自己的誠懇去征服對手的心，而這種誠懇的態度，不僅是克服僵局的有效手段，也是交談的基礎和繼續合作的條件。  在有的時候恭維別人也是一種美德，只是不要說那些不是出于內心的話。當你認為這樣恭維最恰當時，那就多恭維他幾句，這就是所謂極好的恭維時機。只要恭維得恰當，自己發自內心羨慕對方，對方埋藏于內心的自尊心被你所承認，那他一定非常高興。推銷員的魅力之一便是能夠自如地就各種話題進行交談。巧妙地從恭維客戶開始，展開話題，讓客戶的全部注意力都投入到和你的談論中，你的推銷說明自然也就被對方傾聽了。  我們說話時的方式也是非常重要的，我們舉一個例子來說明，冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時,可獲得折扣優惠。這張卡是免費的,她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。 電話銷售人員：您好,請問是李經理嗎？ 客戶：是的,什么事？電話銷售人員：您好,李經理,這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,謝謝您！  客戶：這沒什么！ 電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特贈送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統一發行,在此,請問李經理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。客戶：四川省,成都市……    如果是老客戶就更好辦了，老客戶對我們來說投入的成本最少，而且回報也是最多的。營銷之父菲利普•科特勒博士指出，我們的企業在日趨白熱化的產品競爭中，找不到滿意份額的市場和可持續成長的市場已成為其頭號難題。想要占有一席之地靠什么？企業得益的惟一途徑就是開拓新客戶、留住老客戶。“二八定律”告訴我們，你80％的銷售業績，都是20％的客戶創造的。所以老客戶是很重要的。我們應該盡我們所能去留住老客戶。我們可以發發郵件交流一下感情，讓客戶覺得你對他的重視，但是也不能過于頻繁，要不讓的話就會被客戶當成垃圾郵件了，這樣會事得其反。就像一般朋友之間溫馨問候的郵件就可以。距離不是問題，我們也可以定制一些成本不是很高的禮物，禮物上可以印上或是附加上自己公司最新產品，定期郵寄給客戶。總之，讓客戶知道你在關心他，那他一有需求的時候，而你的新產品正滿足他的需求時，他就會優先考慮你了。 
 

  還有就是與客戶關系的維護并不是到產品銷售完之后就終止，聰明的銷售人員還會將這個關系一直延續。大部分銷售人員都忽視了對已經銷售出去的產品的追蹤，這實際上是相當可惜的，因為如果能即時獲取反饋信息并做好售后服務會在很大程度上影響顧客周圍的人前來購買產品。因此，在售出產品后，每隔一個月的時間就應該與顧客保持溝通，及時為顧客解決使用產品時遇到的問題。 這樣不僅能夠進一步得到客戶的心，而且能夠更多的銷售自己的產品。這么一舉兩得的事何樂而不為。