1、什么是大客戶
2、大客戶市場分析
3、大客戶需求掌握
4、了解招投標流程
5、大客戶關系管理

1、客戶信息的收集
2、制訂開拓的計劃
3、做好大客戶拜訪
4、做好產品的介紹
5、大客戶協商洽談
6、大客戶成交交車
7、做好后期的跟蹤

1、競爭對手情報缺乏
2、沿襲傳統營銷思路
3、優惠政策越多越好
4、判斷大客戶指標單一
5、抓“大”又放“小”
6、不了解大客戶的貢獻
7、大額產品等于大客戶
8、有了大客戶萬事不用管
9、大客戶獲量，小客戶獲利

1、市場展會
2、商務活動
3、贈送禮品
4、參觀考察
5、免費試用
6、以租代買
7、產品推介
8、技術交流
9、咨詢銷售

1、關系拓展模型
2、供應商定位模型
3、采購商定位模型
4、采--供關系模型

1、建立大客戶資料
2、實行大客戶經理制
3、建立大客戶管理系統
4、以大客戶需求作為中心
5、整合操作方法，提高服務效率
6、基于信息時代的大客戶管理工具